Contactez-nous
partage
Presse

Bruno Afresne, dirigeant d’entreprise, spécialiste des services B to B : Mode d’emploi – Retournement d’entreprise, LBO, intégration d’acquisitions

Delville Management - Retournement, LBO

Retournement d’entreprise, LBO, intégration d’acquisitions. Mode d’emploi Bruno Afresne, dirigeant d’entreprise, spécialiste des services B to B. 

Dirigeant d’entreprise de services B to B depuis plus de 20 ans, Bruno Afresne livre pour Delville Management les fruits de son expérience en management de transition dans des situations de retournement , LBO et intégration post acquisitions.

En quoi consiste le retournement d’entreprise ? Quels en sont les facteurs clés de succès ?

Le retournement d’entreprise est une phase de transition destiné à gérer la problématique d’une entreprise sous-performante. Deux conditions préalables sont indispensables pour obtenir rapidement un résultat pérenne. D’une part disposer de cash, autrement dit, disposer des moyens financiers appropriés pour mener les actions que l’on aura décidé. D’autre part, il faut rapidement dresser le diagnostic des causes des problèmes de l’entreprise. En matière de services B to B, par exemple, les principales questions à se poser sont les suivantes : le portefeuille client est-il solide, suffisamment diversifié ? Le prix des prestations est-il en rapport avec les coûts ? Ces derniers sont-ils connus et «tenus » ? Les coûts de structure sont-ils trop élevés ? A l’issue du diagnostic, deux types de plan de marche peuvent être établis pour la mission de management de transition. Soit un retour vers la profitabilité, soit un arrêt de l’activité. La meilleure solution ne réside pas forcément dans la recherche forcenée du résultat d’exploitation positif. L’énergie est bien mieux employée à rechercher une solution extérieure : partenariat, cession. Quoiqu’il en soit, au bout de deux mois, le diagnostic et le plan de marche doivent être établis et les acteurs internes sur lesquels on va pouvoir s’appuyer doivent être identifiés. Les qualités principales du manager de retournement ? La lucidité, la rapidité, la ténacité et la fermeté. Il faut tout mettre en œuvre pour ne pas rechercher « LA » solution parfaite mais la meilleure solution, dans des délais brefs.

Quid des facteurs-clé de succès pour un LBO (1) ?

Tout d’abord il est capital d’établir un plan précis de création de valeur grâce à un choix ou une combinaison entre l’amélioration du cash, du résultat, de la croissance (interne ou externe) et éventuellement une stratégie d’internationalisation. Le choix doit être opéré en fonction des scénarios de sortie clairs et discutés avec l’ensemble des actionnaires (vente à un industriel, LBO secondaire,…). Par ailleurs, il est nécessaire d’accorder une attention permanente quotidienne et partagée avec tous les acteurs impliqués sur le cash et, bien entendu, il faut partager le projet, ses opportunités et ses contraintes avec le premier cercle des collaborateurs. Les qualités managériales nécessaires ? Etre intransigeant sur l’objectif, posséder une vision hélicoptère (du détail au général en permanence) mais aussi être humble. Face à une situation inédite ou inconnue, le recours à des conseils et avis extérieurs de « sachants » est nécessaire. Enfin, il est impératif d’entretenir une communication soignée auprès des banques prêteuses et de pratiquer une écoute active auprès de ses investisseurs afin de prévenir tout désalignement des intérêts des parties. Il ne faut jamais oublier que l’on n’est pas seul à bord. Enfin, ne jamais perdre de vue que le but d’un LBO est une sortie réussie.

Dans le cas d’intégration d’acquisitions, quelles sont les options à privilégier ?

Primo, avant d’entreprendre quoi que ce soit, il faut écouter et regarder. Avant de décider des modalités du plan d’intégration, il est essentiel de bien connaître la société à intégrer. Juste après l’acquisition, il faut lancer, par grandes fonctions, des chantiers de reconnaissance des pratiques et mesurer les forces et les faiblesses de la cible et de l’entreprise qui intègre. Cette démarche doit comprendre la participation de ses propres équipes mais aussi de celles de la cible. Enfin, il faut annoncer un plan, avec un calendrier précis, puis communiquer régulièrement sur le respect scrupuleux de ce calendrier. Les qualités managériales indispensables pour réussir ce type de mission? L’écoute, le sens de la synthèse et du pilotage dans les moindres détails. Il convient de rencontrer les équipes de la cible car les collaborateurs doivent très rapidement associer des visages à des noms et ainsi, retrouver un sentiment d’appartenance. Enfin, ne pas oublier de lutter contre tout ce qui va de soi, par exemple, de croire que toutes les entreprises d’un même secteur partagent les mêmes pratiques au quotidien, ce qui ressemble à tout, sauf à la réalité.

(1) Le leveraged buy-out, abrégé en LBO, terme anglais pour acquisition avec effet de levier, est une technique financière utilisée fréquemment dans la transmission d’entreprises.

Eric Delon